【大河财立方 记者 程帅星】 2024年，起重机领域“单项冠军”卫华集团提出“三次创业”，国际化是其中一个重要的战略方向，当年即实现了海外订单超过一倍的增长。

起重装备这个庞然大物，如何“轻装”出海？卫华计划拓展出怎样的国际市场？近日，大河财立方记者来到位于“中国起重机之都”新乡长垣的卫华集团总部，专访了卫华国际发展有限公司(以下简称卫华国际)总裁王玺。

从“被动”出货，到主动布局

卫华集团起步于长垣市一个3亩地的手工作坊，成长壮大于国内基建繁荣发展之际。西气东输、南水北调等国家重大工程都有卫华起重装备的身影。

国内市场的历练为卫华制造沉淀了技术、拓宽了渠道，在主动布局海外市场之前，其产品和口碑已经远渡重洋。

王玺说，卫华前期的海外订单实际是“被动型”的，“有的是海外客户找上门来，有的是国内销售渠道推广出去，还有的是跟随国内客户在海外的工程项目走出去的”。

1999年，卫华集团首个海外订单——1台32吨级桥式起重机销往苏丹，由此叩开了国际市场的大门。2002年，当时的河南省对外贸易经济合作厅向卫华颁发了“国家进出口企业资格证书”，“卫华起重，让世界轻松起来”也由此提出。

在随后的20年时间里，卫华参与的国际交流和贸易日益频繁，2008年首次将产品卖入发达国家，2011年产品出口国家已达54个。到了2023年，卫华集团在香港注册成立卫华国际，专门谋划和推进更加全面系统的国际化。

“我们把2024年称为卫华国际化元年，这是因为前期我们以国内业务为主，2024年开始自主地、大规模地拓展海外市场。”王玺说，“我们把全球划分为6个区，没有哪个区是重点市场，换句话说，6个区都是重点，这种布局是全球性的。”

两个数字更加直观地透露出卫华此轮全球布局的雄心和努力：一个是用工数量，成立之初，卫华国际的员工只有二三十人，到了2024年底，国内用工数扩张到100多人，海外员工人数从0增长到200多人。另一个是差旅费用，卫华国际约七成中方员工长期在海外出差，每年差旅费近5000万元，王玺本人每年就有一半时间在海外。

“重器”出海，怎样克服水土不服？

走进卫华集团厂区，最直观的感受就是——大，厂区大、设备大、产品也大。

卫华目前拥有4大生产基地，其中长垣基地约4000亩。今年10月，一台装卸门机完成验收，远渡重洋，前往位于墨西哥的一家钢厂。它身高30米、主梁臂展85米、跨度50米，巨大的体格让其能够轻松覆盖广阔的作业区域。

如何运往海外?王玺介绍，一些部件可以走铁路运输，但产品主干集装箱装不下，主要通过公路+海运的方式。一些梁柱需要先拆开，抵达目的地后再拼装焊接。“根据出口国的位置和交通习惯，我们的产品走过天津、青岛、上海、宁波等多个地区的港口。在江苏启东，我们建成投产了一个占地约1000亩的基地，基地内有一个码头，包含3个5万吨级的泊位。目前，这个基地的订单已经接不过来了。”

运输早已不是“重器”出海的难题，语言、风俗习惯、融资等对于卫华来说更不在话下。王玺说，现阶段出海需要克服的是各地产品标准不统一问题。在海外，有时会碰到地区一套标准、国家一套标准，甚至企业也有自己的标准。

“比如，我们有一个全球化的钢铁冶炼行业客户，它在欧洲、中东、中亚等地都有投资，我们给它供货既要符合它自身的要求，也要根据各地不同的标准再做调整。”王玺说，“有时候一个订单出了问题，就会被划出供应商名单，整个集团的供货都不能参与了。”

即便如此，卫华仍然步履不停。在王玺看来，这就需要长期主义，“不要怕交‘学费’，但交的‘学费’一定要有价值，一个项目‘吃’下来，起码就吃透了一种标准”。

此外，企业出海既需要自身探索，也需要更多合力。王玺说，在宏观层面，希望有关部门多组织一些政策培训，特别是在国际形势不确定性加剧的背景下，企业需要方向性的引导;在微观层面，企业也需要更多产品认证、合规风险防控等方面帮助。

到2030年，海外市场占比要达到50%

卫华集团初创至今经历了“三次创业”：第一次即创始人韩宪保从一个手工作坊起家，发展出全国起重装备制造的领军企业。第二次是2018年，在集团现任董事长韩红安的全力推动下，公司从工业起重设备主业逐步拓展到港口海工装备、新能源装备、智能立体车库、钢结构装配式建筑、现代农业等领域，并逐步推向国际市场。第三次起于2024年，卫华提出了“国际化、数字化、智能化、绿色化”的战略发展方向，国际化被放在更加重要的位置。

如今，卫华集团产品已销往170多个国家和地区，2024年出口订单量同比翻了一倍多。王玺介绍，今年出口规模有望同比再翻一倍。公司制定了更长远的目标——到2030年，出口规模要达到总规模的50%。

王玺认为，卫华集团走向国际市场的最大优势，不是交通，而是政策和产业链。

首先，作为“中国起重机之都”的新乡长垣拥有最完备的起重机产业链，任何一个品牌都可以在这里找到办事处或者代理，也有专门的企业做上下游供应。再加上随着机械化程度提高，长垣也成长出一批熟练的产业工人。

其次是政策优势，“河南省下大力气扶持我们出海，比如参加一些展会，政府对我们的补贴力度很大。”王玺说，“另外，我本人家在杭州，也长期在其他省份工作过，在我看来，河南省有关部门的办事效率是相当高的。”

此次采访后的第二天，王玺就要前往中亚的一个国家，继续为开拓海外市场而努力。卫华国际的员工，以及更多致力于“豫企出海”的人士，也正继续朝着这一目标奔波在路上。