技术补渠道。

《投资者网》吕子禾

2025年10月，创业板公司东土科技（300353.SZ）按下股票交易暂停键。停牌前一日晚间，东土科技发布公告表示，公司正筹划用“发行股份+支付现金”的组合方式，收购北京高威科电气技术股份有限公司（下称“高威科”）100%股权，同时还会募集配套资金。

这场交易的对手方不算少，包括高威科实际控制人张浔、刘新平在内的全部43名股东都在其中，一旦交易落地，高威科就会彻底并入东土科技体系。

当下的工业互联网行业，正处在“技术突破”和“市场落地”较劲的阶段。一方面，国产工业操作系统、智能控制技术更新得越来越快，政策也在推动制造业向智能制造转型；另一方面，不少靠技术吃饭的企业卡在了“最后一公里”，没有成熟的渠道去接触终端客户。

东土科技手里握着6项国际标准、36项国家标准，是行业里的“技术派”，如今却要收购深耕分销20多年的高威科。这场“用技术补渠道”的并购，将给市场带来哪些变化？

交易解构

高威科算是工业自动化分销领域的“老兵”，核心优势在渠道。

这家企业成立于2001年，主要做的是工业自动化产品代理和系统集成，客户覆盖了3C制造、锂电池、光伏、汽车制造这些关键赛道。

2022年，高威科营收15.24亿元，扣除非经常性损益后的净利润有5721万元，这个业绩远超东土科技同期水平。

作为三菱电机的特级代理商，高威科2022年代理业务占比超过92%，自己研发的运动控制产品只贡献了不到8%的营收。这种“轻研发、重渠道”的模式，利润很依赖上游品牌的定价和返利政策。

收购方东土科技，是典型的“技术优等生”，但近期的业绩却并没有那么亮眼。

东土科技最新发布的三季报显示，今年前9个月，其营收5.01亿元，比去年同期下滑11.72%；归属于上市公司股东的净利润-1.48亿元，虽然比去年同期的亏损略少一点，但扣非净利润-1.66亿元，亏损幅度还在扩大。

营收下滑背后，是东土科技的业务结构调整。东土科技收缩了低毛利的解决方案业务，把精力放在了高附加值的新兴业务上。

目前新兴业务已经有了增长迹象，智能控制器、工业操作系统及软件服务的订单，比去年同期分别增长87.55%、13.63%，收入同比也分别涨了16.94%、12.85%。

从财务数据看，东土科技也有推进并购的基础。

截至2025年6月末，公司货币资金有4.21亿元，净资产超20亿元；到三季度末，资产负债率是47.06%，比2022年的59.97%优化了不少，这也为用现金支付部分收购款留了空间。

目前交易方案的框架已经初步清晰。

根据停牌公告，东土科技计划用“股份+现金”一起付收购款，同时募集配套资金，用来补充流动资金或者支持高威科的业务升级，交易对方包括高威科全部43名股东。股票停牌时间不会超过10个交易日，最晚要在2025年11月4日前披露完整的交易方案。

“技术落地”与“渠道变现”协同

东土科技和高威科能协同，本质上是“技术落地”和“渠道变现”互相成就。

东土科技的核心优势在底层技术。它主导制定的AUTBUS国际标准，解决了工业网络“协议不互通”的难题，自研的“鸿道”工业操作系统能兼容工业AI应用，TSN芯片还通过了ASIL-B认证。

但长期以来，这些技术优势很难变成实际的市场规模，高端产品没有广泛的行业渠道，没法快速接触到终端客户。

而高威科正好能补上这个缺口。它在全国有20多个办事处，服务着数千家终端客户，尤其是在汽车制造、3C这些东土科技想突破的领域，高威科已经积累了成熟的客户关系和服务经验。

具体来说，两者的协同可以走两条路。

一条是“技术嵌入”：把东土科技的工业操作系统、智能控制器，放进高威科的集成方案里。比如在代理的三菱伺服系统中，搭载东土科技的国产操作系统，形成“国际硬件+国产核心”的组合方案，这样能提高产品的附加值。

另一条是“渠道复用”：借助高威科的本地化团队，为东土科技的客户提供安装、调试等售后服务，解决技术型企业“服务能力不足”的问题。

据业内人士测算，高威科3000多家核心客户中，有60%属于东土科技的目标行业。如果能顺利把东土科技的产品推给这些客户，东土科技的营收有望增长30%以上。

财务层面的协同效应也值得期待。

高威科2022年5721万元的扣非净利润，如果全额并入东土科技的报表，能直接覆盖东土科技当年近50%的扣非亏损。

业内预测，如果交易能在2025年底前完成，东土科技有望实现扭亏为盈，到2026年营收可能突破30亿元，净利润率提升到8%-10%。

并购路上的三重考验

这场看起来互补的并购，背后也藏着不少风险。

第一个风险是商誉减值。

截至2025年6月末，东土科技的商誉账面原值有12.69亿元，已经计提了11.6亿元的减值，减值比例高达91.4%。

这次收购高威科，如果按其2022年5.95亿元的估值算，交易对价可能在6-8亿元之间。扣除高威科截至2023年6月末6.46亿元的净资产，预计会新增1-2亿元的商誉。若是未来高威科业绩下滑，这笔新增商誉可能会变成业绩“地雷”。

第二个风险是整合难度。

东土科技是技术驱动型企业，研发人员占比较高，企业文化更看重创新；而高威科是渠道导向，销售人员占比较高，核心竞争力在于维护客户关系。

这种差异可能会引发不少问题：核心销售团队愿不愿意留下来，直接影响渠道的稳定性；技术研发和渠道拓展该怎么分配资源，需要精细平衡；如果过分推动东土科技自研产品的销售，还可能惹恼三菱、施耐德这些代理品牌，反而损害渠道价值。

第三个风险是高威科的代理权稳定性。

作为三菱电机的特级代理商，高威科的核心价值很依赖这份合作关系。如今国产替代的速度在加快，汇川技术、禾川科技这些国内品牌也在崛起，可能会抢走高威科的客户。若是核心代理权有变动，高威科的渠道价值会大幅缩水，直接影响这次并购的收益。